En el canal mayorista, la pregunta no es cuánto cuesta una prenda, sino cuánto cuesta reponerla en la talla y el color que se vende. El precio por volumen depende de la estructura de producción —tejido, tintura y tallaje— y el beneficio se decide después, en la gestión de la reposición. Esta guía explica cómo baja realmente el precio unitario, cómo planificar el stock de seguridad y cómo calcular el coste final puesto en destino.
Cómo baja el precio unitario con el volumen
El precio baja cuando cambia el método de producción, no cuando se insiste en la negociación. Los escalones habituales son tres: serie corta sobre tejido y color en stock, producción sobre tejido de stock reservado al programa y producción con tejido o tintura dedicados. Cada escalón modifica el coste de materia y el tiempo de preparación.
Un proveedor que trabaja bien presenta la escala acompañada del motivo de cada salto. Cuando el descuento no corresponde a ningún cambio de método, lo que hay es un precio acordado para el primer pedido, y ese precio volverá a su nivel en la reposición, justo cuando ya no haya margen para buscar otra fábrica.
La concentración reduce el coste unitario más que el volumen global: menos referencias, menos colores y menos tallas por envío, con más unidades en cada combinación. Repartir diez mil unidades entre doce combinaciones encarece la preparación y el empaque frente a repartir la misma cifra entre cuatro.
| Escalón | Base de producción | Efecto en el coste |
|---|---|---|
| Serie corta | Tejido y color en stock | El más alto por unidad |
| Tejido reservado | Stock asignado al programa | Baja de forma notable |
| Tintura dedicada | Baño propio por color | El más bajo, con MOQ alto |
Stock permanente y series de temporada
Un catálogo mayorista se organiza en dos capas: referencias permanentes, que sostienen el flujo durante todo el año, y series de temporada, que introducen novedad y se agotan. Las permanentes se planifican con previsión y se reponen; las de temporada se compran con una sola oportunidad y no admiten reposición rápida.
La proporción entre ambas depende del canal. Un distribuidor que sirve a tiendas de barrio trabaja mejor con permanentes y reposición frecuente; un vendedor en marketplace necesita novedad continua para mantener visibilidad. Equilibrar esa proporción es una decisión comercial, no de producción.
Defina por escrito qué referencias son permanentes. Es lo que permite reservar tejido con antelación y asegurar el color cuando llegue la reposición. A partir de ahí, negocie un calendario con dos o tres entregas fijas al año: concentrar los pedidos reduce el coste de transporte y da a la fábrica margen para reservar el mismo lote de tejido y de color.
Tallas y colores que sostienen la gama
La gama se sostiene con pocas combinaciones bien elegidas. En el mercado español, la mayor parte de la venta se concentra en tallas centrales y en dos o tres colores básicos: negro, blanco y gris, o tonos oscuros según el canal. Las tallas extremas y los colores vivos se venden, pero rotan más despacio.
El reparto de tallas se ajusta a los datos reales del cliente, no a una proporción teórica. Un mayorista que sirve a tiendas de deporte y otro que sirve a mercados necesitan repartos distintos. Si el proveedor acepta ajustar el reparto por pedido, el inventario final mejora sin cambiar el producto.
Sobre los colores, conviene reservar la variedad para una referencia visible y mantener el resto en básicos. Es la forma más simple de reducir stock inmovilizado sin renunciar a la novedad.
Packs múltiples y precios psicológicos
El pack es la unidad natural de venta en ropa interior: dos, tres o cinco unidades permiten construir un precio redondo y aumentan el valor de cada operación. El pack de dos o tres unidades es el más habitual en tienda; el de cinco se reserva para promociones o para venta online.
Cada formato es una referencia distinta en el sistema de información del cliente, con su propio código y su propio control de rotación. Compartir código entre formatos hace imposible saber cuál funciona y complica la reposición.
Verifique también el peso y el volumen del pack, porque determinan la tarifa de envío en venta online y la ocupación de palet en distribución. Un pack con embalaje sobredimensionado encarece la logística sin aportar valor al cliente.
Disparadores de reposición y stock de seguridad
Cada referencia necesita su propio umbral de reposición, expresado en semanas de cobertura y calculado con la velocidad de venta y el plazo real de fábrica más transporte. Decidir cuándo pedir por impresión es la vía más rápida a una rotura de stock en la talla que más rota.
El stock de seguridad no se calcula sobre la media de ventas, sino sobre su variabilidad en el periodo de mayor demanda. Una referencia estable necesita menos colchón que una que depende de una campaña. También conviene distinguir referencias de reposición automática de referencias que se reponen solo por decisión comercial.
Antes de fijar estos umbrales, confirme con el proveedor el plazo de reposición de un color ya aprobado: es el dato que más influye en el dimensionamiento. Revise los umbrales una vez por temporada y anótelos en la ficha de cada referencia: un punto de pedido calculado con la demanda del año anterior deja de ser válido en cuanto cambia el número de puntos de venta o el canal principal de la distribución.
Almacenaje y transporte textil
En almacén, la ropa interior se organiza por referencia y talla, con etiquetado de caja que permita localizar sin abrir. La humedad es el principal enemigo del tejido de punto: conviene almacenar en lugar seco y evitar cajas apoyadas directamente en el suelo.
En transporte, el criterio cambia según la distancia. Los contenedores marítimos son la vía estándar para volumen; el transporte aéreo se reserva para urgencias y para muestras, porque su coste por kilo no encaja con un producto de poco peso y bajo valor unitario.
Independientemente de la vía, exija la lista de contenido detallada por caja. Es el documento que permite reclamar una falta en destino y el que acelera la recepción en el almacén.
Aranceles, IVA y coste final puesto en destino
El coste final se compone de varias capas: precio de fábrica, transporte, seguro, gastos portuarios, despacho de aduanas, aranceles e IVA a la importación cuando corresponda. Calcule el precio de venta después de sumar todas ellas, no antes.
El arancel que se aplica depende del código de producto asignado a la prenda, y los tipos vigentes en la Unión se consultan en los servicios aduaneros de la Comisión Europea. El reparto de costes y responsabilidades del envío se fija con el término de comercio acordado, con su punto de entrega y su seguro. Ambos datos conviene confirmarlos con el agente aduanero antes de fijar un precio en firme.
En el capítulo documental, recuerde que la etiqueta de composición de las prendas vendidas en la UE debe seguir el Reglamento (UE) 1007/2011, con las denominaciones oficiales de fibra.
| Componente del coste | Dónde se genera | Cómo se controla |
|---|---|---|
| Precio de fábrica | Producción | Especificación y volumen |
| Transporte y seguro | Tramo internacional | Término de comercio escrito |
| Arancel y despacho | Aduana de destino | Código de producto correcto |
| IVA a la importación | Régimen fiscal | Asesoramiento fiscal local |
| Manipulación | Almacén y packs | Formato y etiquetado de caja |
Negociar sin degradar la calidad
Las concesiones de precio suelen tocar siempre las mismas palancas: gramaje, porcentaje de elastano, tipo de cinturilla, etiquetado y empaque. Cada una de ellas se percibe en el producto final. Antes de aceptar una bajada de precio, pregunte qué partida se ha modificado.
Una negociación sostenible gana en plazo, en condiciones de pago o en concentración de referencias, en lugar de en materia prima. Concentrar colores y referencias, ajustar el reparto de tallas y reservar tejido con antelación son vías legítimas de reducir coste.En prendas de contacto con la piel, mantenga la certificación de sustancias (OEKO-TEX Standard 100) fuera de la negociación de precio: ahorrar unos céntimos cambiando de certificación se paga en confianza del distribuidor y el marco legal de REACH no son un adorno comercial, y perderlos expone al distribuidor frente a su cliente.
Puede ver las familias y formatos disponibles antes de cerrar la gama en la página de productos y el alcance de producción en capacidades.
En el apartado de sustancias, mantenga en el expediente la certificación de producto a nombre de la planta que fabrica, habitualmente OEKO-TEX Standard 100, además del cumplimiento del marco europeo de REACH.
En los envíos internacionales conviene fijar por escrito el término de entrega aplicable, con el punto de entrega y el responsable del seguro, siguiendo las reglas publicadas por la Cámara de Comercio Internacional.
FAQ: respuestas a las preguntas más buscadas en Google
¿Cómo funciona el precio mayorista por cantidad?
El precio baja cuando cambia el método de producción: serie corta sobre tejido y color en stock, producción sobre tejido de stock reservado al programa y producción con tejido o tintura dedicados. Pida un cuadro donde cada tramo explique qué cambia. Si el descuento no responde a ningún cambio, se recuperará en la siguiente reposición.
¿Qué MOQ maneja un proveedor mayorista?
En compras mayoristas, el umbral se lee en tres tramos: series de arranque de 20 a 50 unidades por modelo y color sobre tejido y color en stock; pedidos del orden de 1.000 unidades por color cuando el tejido se reserva al programa; y volúmenes próximos a 3.000 unidades por color con tejido o tintura dedicados. El presupuesto confirma el tramo aplicable.
¿Cuál es el stock de seguridad adecuado?
Se calcula sobre la variabilidad de la demanda en el periodo de mayor venta, no sobre la media anual: cubra el tiempo que separa la detección de una rotura de la reposición real, incluyendo producción y transporte. Definido por referencia, y no para toda la gama por igual, evita inmovilizar capital en artículos de rotación lenta.
¿Qué costes hay que sumar al precio de fábrica?
Transporte, seguro, gastos portuarios, despacho de aduanas, aranceles e IVA a la importación cuando corresponda, además del coste de manipulación y empaque. El arancel depende del código de producto y se confirma con su agente aduanero antes de fijar el precio de venta.
¿Cómo negociar precio sin perder calidad?
Negocie plazo, condiciones de pago o concentración de referencias antes que materia prima. Si le proponen bajar el precio, pregunte qué partida se modifica: gramaje, elastano, cinturilla, etiquetado o empaque, porque todas se perciben en el producto. Mantenga fuera de la negociación el criterio de sustancias para prendas de contacto con la piel.
¿Está planificando compras mayoristas de ropa interior masculina y quiere un cuadro de tramos y plazos de reposición reales? Envíe sus previsiones por referencia a través de la página de contacto y le devolveremos la estructura aplicable.